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◆艰难谈判
1997年元旦,叶莺正式加盟柯达,随即就上了谈判桌。
但首次谈判就给了她一个下马威。
当时,她要面对的公元厂是一个负债最大的感光企业,但有自己曾经的辉煌,而且因为与日本富士的合作,有富士的文化浸润。
在公元厂会议室展开的谈判,相当艰苦。
一直从1月14日上午九点开始,直到第二天早晨七点才结束。
南方的冬天,阴冷潮湿,在没有暖气的公元厂会议室谈判的双方,到半夜时分,已经是&ldo;饥寒交迫&rdo;。
一些有趣的插曲,将双方的较量延续。
因为当年在引进富士彩色胶卷生产线的过程中,公元厂的代表在与日本人的较量中,对于马拉松式的谈判相当富有经验,所以对于这种整晚的谈判,他们有足够的耐力和心理准备。
而柯达的谈判代表显然没有意识到这些细节。
当时,公元厂招待美国客人的饼干,有些陈旧,气味有些熏人,无法入口。
叶莺和柯达的主谈小组,只好饿着肚子,与补充了新鲜饼干的公元厂谈判代表,接着再谈到天亮。
这个细节,原公元厂的一个主要谈判代表,在相隔七年之后,才亲口告诉叶莺,当年之所以用&ldo;旧饼干&rdo;招待柯达的谈判组,就是想挫挫美国人的锐气,让这些饥肠辘辘的美国人在谈判桌上,没有那么咄咄逼人。
七年后,叶莺依旧能清晰地回忆起在那个&ldo;饥寒交迫&rdo;的会议室里所发生的事情:在连续谈了十几个小时陷入僵局后,性急的她将另一位柯达谈判组成员‐‐一直&ldo;喋喋不休&rdo;向中方大谈法律条文的美国律师推出了会场,此时她忘记自己已经下海了,还以为自己是美国的外交官;而后来她穿着高跟鞋的脚麻木了,在站起来画一个图表时,她都不知道是怎么走到图板前的,而现场的柯达女翻译已经倒在沙发上昏昏欲睡……在这场可能都有些&ldo;狼狈&rdo;的交锋中,叶莺发现了问题所在:公元厂没有把自己实际的需求说清楚,而美方却对法律文件的要求很严格。
64j唯一安全的是寻求法律的网,但一张纸是绑不出服服帖帖的合作的,你就算文件堆到天花板又怎样。
&rdo;叶莺剖析了谈判的要义,&ldo;成功的谈判不是谈判高手具备的条件,而是谈判主题具备的内容:甲方要的,乙方要满足的,需求来自双方,能提供什么,能给的是什么。
谈判就是在需求与供给之间寻找平衡点。
&rdo;在&ldo;朱老板&rdo;和&ldo;裴老板&rdo;那里,这是一个相当朴素的内容:后者看中了中国的市场,但明白非常吃钱,是想用巨额投入赢得一定的排他性市场壁垒;前者显然是想用市场换取技术、资金,解除沉重的债务包袱,来提升中国感光企业的竞争力。
但是,&ldo;到底你能给多少?我要付出的是多少?&rdo;
叶莺竭力寻找这个平衡点。
一些深度参与谈判的中方人员如此评价叶莺:
第一次看到她觉得反应非常快,而且什么语言都会,粤语、闽南语、英语和普通话。
思维很活跃,人很活跃。
她对大局的把握、对谈判进程的把握都非常到位,通过她来加强一些沟通,双方取得了信任,推动化解了一些僵局。
开始我们有些基本的东西僵住了。
有些老外必须看到白纸黑字才相信这些事,而中国有时候就是点到为止。
因为我们作为集体的代表,我们背后有省、市,有国家,很多东西你去哪里拿白纸黑字?所以在这个时候,怎么往下走,她在这里起了很多的作用。
也就是说她对中外的习惯比较了解。
在公元厂的谈判通宵进行,到后半夜时,翻译小姐终于在冻饿交加之下,倒在沙发上&ldo;昏睡&rdo;了过去。
但谈判没有停,凌晨两点多后,汕头市李雄副市长加入谈判。
在1月15日6点55分,双方签署了一个重要的&ldo;备忘录&rdo;。