（4）理性

在列举能够对群众心理产生影响的因素时，根本就没有必要提到理性，除非是为了指出它的影响的消极价值。

我们已经证明，群体是不受推理影响的，它们只能理解那些拼凑起来的观念。

因此，那些知道如何影响它们的演说家，总是借助于它们的感情而不是它们的理性。

逻辑定律对群体不起作用。

让群体相信什么，首先得搞清楚让它们兴奋的感情，并且装出自己也有这种感情的样子，然后以很低级的组合方式，用一些非常著名的暗示性概念去改变它们的看法，这样才能够‐‐如果有必要的话‐‐再回到最初提出的观点上来，慢慢地探明引起某种说法的感情。

这种根据讲话的效果不断改变措辞的必要性，使一切有效的演讲完全不可能事先进行准备和研究。

在这种事先准备好的演讲中，演讲者遵循的是自己的思路而不是听众的思路，仅这一个事实就会使他不可能产生任何影响。

讲究逻辑的头脑，惯于相信一系列大体严密的论证步骤，因此在向群众讲话时，难免会借助于这种说服的方式，他们面对自己的论证不起作用，总是百思不得其解。

有位逻辑学家写道：&ot;通常，建立在三段论上‐‐即建立在一组公式上‐‐的数学结论是不可更改的……由于这种不可更改的性质，即使是无机物，如果它能够演算这一组公式的话，也会不得不表示同意。

&ot;这话说得当然不错，然而群体并不比无机物更能遵守这种组合，它甚至没有理解的能力。

只要尝试一下用推理来说服原始的头脑‐‐例如野蛮人或儿童的头脑‐‐即可知道这种论说方式是多么不值钱。

如想看清楚同感情对抗的理性是多么苍白无力，甚至不必降低到这么原始的水平。

我们只要想一下，就在几百年前，与最简单的逻辑也不相符的宗教迷信是多么顽强！

在接近两千年的时间里，最清醒的天才也不得不在它们的规矩面前俯首称臣。

只是到了现代，它们的真实性才多少受到了一些挑战。

中世纪和文艺复兴时代也有不少开明之士，但没有一个人通过理性思考，认识到自己的迷信中十分幼稚的一面，或者对魔鬼的罪行或烧死巫师的必要性表示过丝毫的怀疑。

群体从来不受理性的指引，是否该对此表示遗憾？我们不必贸然称是。

毫无疑问，是幻觉引起的激情和愚顽，激励着人类走上了文明之路，在这方面人类的理性没有多大用处。

作为支配着我们的无意识的力量的产物，这些幻觉无疑是必要的。

每个种族的精神成分中都携带着它命运的定律，并且也许它由于一种难以抑制的冲动，只能服从这些定律，即使这种冲动显然极不合理。

有时，各民族好像被一些神秘的力量所左右，它们类似于那种使橡果长成橡树或让香星在自己轨道上运行的力量。

我们若想对这些力量有一点认识，就必须研究一个民族的整个进化过程，而不是这一进化过程不时出现的一些孤立的事实。

如果只考虑这些事实，历史就会变得仿佛是一连串不可能的偶然性所造成的结果。

一个加利利的木匠似乎不可能变成一个持续两千年之久的全能的神，使最重要的文明以他为基础形成；一小撮从沙漠里冒出来的阿拉伯人，似乎不太可能征服希腊罗马世界的大部分地区并建立起比亚历山大的领土更大的帝国；在欧洲已经十分发达、各地政权都已有了等级森严的制度的时代，区区一个炮兵中尉似乎也不太可能征服众多民族及其国王。

因此，还是让我们把理性留给哲人，不要过于强烈地坚持让它插手对人的统治吧。

一切文明的主要动力并不是理性，倒不如说，尽管存在着理性，文明的动力仍然是各种感情一一u如尊严、自我牺牲、宗教信仰、爱国主义以及对荣誉的爱。

群体领袖及其说服的手法

提要：（1）群体的领袖。

一切群体动物有着服从头领的本能需要群体领袖的心理只有他们能够使群众有所信仰并把他们组织起来／领袖的专制领袖的分类意志的作用。

（2）领袖的动员手段：断言、重复和传染。

这些手段的不同作用相互传染从社会下层向上层蔓延的过程／民众的意见不久就会成为普遍意见。

（3）名望。

名望的定义和分类／先天的名望和个人名望／不同的实例／名望受到破坏的方式。

我们现在已经了解了群体的精神构成，我们也明白了能够对他们的头脑产生影响的力量。