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没翻几页,就找到了自己要看的骨头性的东西‐‐凌霄大厦差异化和定位。
看着这个标题,夏青霜倒吸一口气‐‐这个小子抓住问题的症结了!
形成一个产品销售不好的原因是各种各样的,但其中必定有一个原因是最主要最关键的,其他的原因是由这个主要原因引起或者影响的,做策划的关键就是要找到这个主要原因。
但是这个原因是很不好找的,凌霄大厦这个项目之所以销售不好,可以说上几十条原因,比如企业形象不好,比如价位太高,再比如广告投入太少等等,你知道哪个是主要原因?孙略一上手就抓住了这个关键问题,这让夏青霜对孙略有了一种够分量的感觉。
在策划上,正确地提出问题甚至比如何解决问题重要,能提出正确的问题保证了策划方向的正确性。
在现代社会中,能满足购买者需求的产品并不一定能卖出去。
和你同样的产品太多了,消费者不选也是白搭。
厂家为了让消费者选中它的产品,要尽量形成自己产品和别的产品的差异优势,增强竞争力。
比如洗发水加上去屑功能,空调加上节电功能。
产品的差异化就是吸引客户选择你的原因。
有了差异化还不够。
我们一般不是在购买时才对产品进行选择,而是通过所观看的广告来选择产品的。
也就是说在进商店之前,我们就从记忆中提取出各种品牌,进行了选择,到商店不过是付钱取货。
要想被我们选中,品牌留在我们的记忆中就至关重要了。
但现代广告泛滥,如何能在无数的广告中让消费者记住自己的品牌呢?这就用上了定位的概念。
谋之刃第二十四章(2)
心理学上有一个原理,最先以一种特殊形态进入我们头脑中的信息,我们对它的记忆最深。
谁舍身堵枪眼?黄继光。
谁做好事?雷锋。
再没有别人了吗?有,想不起来了。
厂家就运用这个原理,抢先用广告把产品差异化定位在我们心中,使我们一有某种需求就首先想到它。
我们一想买能够去头屑的洗发水就想到了&ldo;海飞丝&rdo;,一想到买售后服务好的电器就想到了&ldo;海尔&rdo;,其实后来有很多同样性能的产品,但我们只记住了&ldo;海飞丝&rdo;和&ldo;海尔&rdo;,就因为它们是第一个进入我们印象中的。
定位的要义在于抢得第一!
一个产品的生与死,是在我们心里定夺的,现代商业是一场心理战!
凌霄大厦的主要问题就在差异化和定位上。
说到底,就是在一大堆和它相同,甚至比它好的写字间中,凌霄大厦自己独到的竞争优势在哪里?面对碧玉大厦这个强劲的对手,它的竞争优势在哪儿?然后,如何将这种竞争优势第一个深深地刻在人们的印象里。