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任正非解释说:客户的价值观是通过统计、归纳、分析得出的,并通过与客户交流,最后得出确认结果,成为公司努力的方向。
沿着这个方向我们就不会有大的错误,不会栽大的跟头。
所以现在公司在产品发展方向和管理目标上,我们是瞄准业界最佳,现在业界最佳是西门子、阿尔卡特、爱立信、诺基亚、朗讯、贝尔实验室等,我们制定的产品和管理规划都要向他们靠拢,而且要跟随他们并超越他们,如在智能网业务和一些新业务、新功能问题上,我们的交换机已领先于西门子了,但在产品的稳定性、可靠性上我们和西门子还有差距。
我们只有瞄准业界最佳才有生存的余地。
之所以要做到业界最佳,除了华为的“成为世界级领先企业”
的企业目标,还因为在经过了2000~2003年的it泡沫后,客户们在选择制造商时更为谨慎,更为理性。
任正非认为这种理性状态对于华为的发展恰恰是有利而不是有害的。
原因是大多数运营商目前经营状况不好,客户在选择供应商时就会更看重供应商公司运营情况,并以该企业能实现后续维护来作为建立合作伙伴关系的重要依据。
所以在经济形势越来越走向困难的情况下,用户不再选择产品,而是选择公司。
针对这种客户价值观,2005年,华为在公司资源上也作了相应地调整。
任正非曾讲过这样一个事例:
有些员工老是埋怨华为公司修了两个漂亮楼,浪费。
我们在给生产总部做核算时,把玻璃幕墙拿下来,给市场部,算在市场的核算里,作为他们的经营成本进行核算。
为什么?因为这个玻璃幕墙是为市场部建的。
因为客户来了一看,说这个公司很漂亮,不像垮的样子,把合同给它吧!
所以说这个房子也是客户掏钱建的,不是我们掏钱建的,这一点一定要明白。
我们是为客户服务,客户看了舒服,我们就为他建。
因此,在这个阶段,我们的思路就是使客户对我们寄予一种安全感。
这次我们在发展过程中,在上海要建立一个房子,市场部是少数派,据理力争,最后把我们多数派说服了。
修了一个美国aboy公司设计的上海研究所的基地,当然也包括市场部的办公机构和展厅。
这里面有一条走廊,有22米宽,35米高,650米长,我看里面可以起降五架直升机了,可以在房子里面进行飞行表演了。
市场部说五年以后要把客户吓一跳,把他们震住,把合同给我们。
在研发创新上,任正非的观点是,判断产品好与不好,必须要让客户来下断定,客户满意了才是好产品。
不然技术含量再高,但是客户不满意,都不能算是好产品。
由此在华为公司内部树立起了一个“技术市场化,市场技术化”
的研发观点。
五、客户需要什么就做什么
任正非有一个独特的观点,即客户需要什么我们就做什么。
卖得出去的东西,或领先市场一点的产品,才是客户真正的技术需求。