十五、说服和感动每一位听众

●&ldo;获得信任的唯一要素是个性。

&rdo;‐‐摩根●&ldo;伟人的诚恳并不放在口头，而是极自然的流露出来。

&rdo;‐‐卡莱尔●&ldo;比获得金钱的动机还要强烈的是自卫的欲望。

用健全自己做号召，是最好的办法。

&rdo;‐‐卡耐基●&ldo;让别人赞誉自己，使自己受人钦佩，自己感到光荣，比任何欲望更重要。

&rdo;‐‐卡耐基●&ldo;用尊贵和博爱去感动人，可称是诉之宗教的动机，威力更大。

&rdo;‐‐戴尔。

卡耐基

如果说，你现在有的各种能力，可以自由的去增加两倍或是三倍，请问，你愿意增加那一方面的能力呢？你当然愿意把你影响别人的能力增加的，因为，这是使你有更多的力量、利益和快乐。

这是关于我们一生成功的极重要的技术，我们是不是可能用一种方法获得它呢！

还是只凭着盲目的可能，使之像捉迷藏一样的不可靠呢？

有一种根据人类特性的方法，作者自己多次试用过，而且还用来训练他人而都得到了成功。

在前面，我们已经有了详细的讲述，现在再综合起来做一次复习：你必须获得听众对你的信任；因为，不是这样，你所讲的话便不会使他们相信。

许多演讲者的失败，就是在这一点。

在商业上，许多广告、函件，他们的失败，也就是在这一点。

这也就是许多人在他环境中不能发生影响的一个大原因。

用自信心换取听众的信任

要获得人家的信任，最要紧的还是你自己先应该具有自信心。

银行大王摩根说：获得信任的唯一要素是个性。

我对敏慧的演说家有过不少次数的留意，如果说，这是他的特点，那么，比较起来，还不及迟钝的演说者所得的效果大。

作者所领导的某一届演说班有一次请一位名人来演说，他讲得十分流利，所以讲完后大家都称誉他。

可是，他仅留下了一个敏慧的表面的印象，不曾深刻到听众的心坎里。

同时，有一位保险公司的代表，他起来说话，虽然他的身材矮小，语言不大流利，有时还要呐呐地一个字一个字很吃力地说出来。

但是，在他那仁慈的目光和中肯的声音之中，确有一种深切的诚意流露出来，所以听众对他的演讲十分注意，对他有一种说不出的热诚的好感。

卡莱尔在《英雄与英雄崇拜》中说：&ldo;米拉波、拿破仑、克林惠尔以及别的英雄们，如果没有极高的热诚，那是决不会有如此成功的。

所以人们最主要的就是诚恳。

不论哪一位英雄他最需要的特点，便是深切而又纯正的诚恳。