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起初他以为我在开玩笑,但我表示愿意以此打个小赌。
接着他怀疑我是否会听到相关的内幕信息,可是事实也非如此。
于是他问我这项判断的由来。
其实很简单,我猜想尽管球员和球队老板之间互有敌意,但是两者都不愿轻易放弃重要事物。
换句话说,他们可以容忍取消几场赛季初期的比赛,这些损失的一部分会由保险来填补,可是他们一定会设法在举行决赛和超级杯之前及时和解。
其理由如下:(1)他们了解假使该赛季未举行任何比赛,尤其是决赛和超级杯,则很可能会在一年后发现不少人失去观赏球赛的习惯。
(2)他们不愿损失这些比赛带来的庞大收入。
因此我计算,一般需经几场比赛方能产生参加的球队,并且推断罢工会在这些基本比赛之前获得解决,如果我的想法完全正确‐‐并非因为我知道任何有关足球的事,而是因为我是名职业谈判专家。
在谈判里,最终期限是一项决定性的要素。
如果没有解决问题的必要,往往会任它顺其自然。
可是当你越来越接近最终期限,你就必须工作得越辛苦。
时间的迫近,往往会逼你做早先不愿做的让步。
最具强制性的最终期限是客观的,即不是由谈判的任何一方随意决定,而是限制谈判者的独裁现象。
譬如,足球联盟的球队若想举行决赛和超级杯赛,就必须在十月&tis;日以前进入球场,这期限断然不能改变。
(1)契约期限。
汽车工业中的劳资谈判随着期满日的接近,愈有产生罢工的可能性。
这种情形并非毫无理由。
(2)出庭日。
如果一项审判或听证会排订于某月某日举行,当事人便必须在那之前获得和解,否则只有面对结果。
这与威胁截然不同。
威胁的结果会依当事人的心意而改变,但是法庭所说的话无疑是绝对算数。
(3)已确定期间的开始和结束。
绝大多数零售店的年销售期间均始于圣诞节,批发商必须在12月25日之前完成出货准备,而制造商和中下游供应商各依货品的生产需要有不同的出货时期。
但是无论是谁的出货时间,必定都有一个一旦超过便无法成交的日期。
任何有关价格、销售条件等的谈判,均以这个日期做为它们的最终期限。
他们最喜欢的战略,是把对你而言尤其重要的事项留待讨论。
换句话说,强硬派谈判者使你忙着研讨不太重要的事项。
等最终期限迫在眉睫之际,你就不得不在重要事项方面多作额外的让步。